1. 초서

 

Part 1. 세일즈는신뢰에서 출발한다.

 

1. 빙산의 법칙 : 당신은 왜 세일즈맨이 되었는가?

 

[26] , 신뢰를 바탕으로 세일즈를 한다는 것은 자신만의 진정한 성공 기준을 정하는 데서 시작된다.

 

[29] 왜 일을 하고 있는가?

 

[31] 일을 하는이유목적은 좋을 때나 나쁠 때나, 실적이 폭발적일 때나 형편없을 때나, 항상 의욕을 갖고 추진하게 만드는 강력한 힘으로 작용한다.

 

[35] 우리는 철학과 목적을 말로만 하는 것이 아니라, 모든 행동의 기준으로 삼고 있다.

 

[37] “성공한다는 것이 나에게 어떤 의미가 있는가? 무엇이 나에게 가장 중요한가?”

내게성공이란? 무엇일까? 내가 마음먹은 대로 행동하고 마음껏 실험하고 풍요로운 행동으로 점철하고 인정받으며 사는 모습?

 

[40] 중요한 것은 목적과 일을 조화시켜 그들에게 진정한 성공의 기회를 잡게 하는 것이다.

 

2. 정상의 법칙 : 실패는 교사이다.

[41] 끊임없는 개선의 결과로, 실패로부터 얻는 교훈의 결과로, 인생은 정상에 도달한다.

 

[41] 실제로 우리는 성공보다 실패에 더 익숙하다.

 

[42] ‘성공하지 못하면 어떻게 하나하는 걱정 때문에 막상 큰 기회가 주어지더라도 망설였다.

나 역시 망설이며 또한 경직되어 기회를 짜증으로 대했던 적 얼마나 많았던가?

 

[44] 빙산의 법칙은 성공을 위한 가장 확실한 토대가 바로 자신의 목적과 성공을 명확히 정의하는 것이라 말한다. ‘정상의 법칙은 실패의 진정한 의미를 제대로 알고 있다면, 당신의 목적은 나침반 같은 역할을 하면서 항상 정상을 향해 당신의 길을 이끌어간다.

 

[48] 실패를 다루는 유일한 방법은 바로 생각을 바꾸는 것이다.

 

[49] 실패에 맞서 싸우는 유일한 방법은 실패를 방향의 조정과 개선의 기회로 보는 것이다.

 

[52] 그들의 진짜 성공은 정상 정복 자체가 아니었다. 정상에 도달하기까지의 과정에 있었다.

 

[55] 실수는 다음 시도가 성공하기 위한 일종의 투자이다.

 

[56] 실패를 제대로 인식하고 있다면 실수를 기회로, 순간의 실망과 좌절을 새로운 의욕으로 바꿀 수 있다.

 

[57] 신뢰는 완전무결함이 아닌 정직과 믿음을 바탕으로 하는 것이다.

 

[57] 문제가 되었던 실수를 다시 반복하지 않으려 노력하는 과정에서 점차 효과적으로 신뢰를 쌓고 유지할 수 있게 된다.

실패와 실수, 하지 말아야 할 그것이 아니다. 성공보다는 실패가 더 많다는 것은 진리. 그렇다면 실패와 실수는 다음 목표에 도달하기 위해 만날 수 밖에 없는 지침으로 삼아야 한다. 물론, 즐겁고 유쾌하지는 않겠지만 나의 목표는 더욱 더 뚜렷해지고 내가 어디쯤 서있는지도 잘 나타낼 것이다.

 

3. 주주의 법칙 : 제대로 투자하라.

 

[59] 자기 수입의 10퍼센트를 자신에게 투자한다. 단지 일을 위해 일에 투자하는 것이 아니라 일 때문에 삶이 휘둘리지 않도록 현명하게 투자하는 것이다.

 

[63] 토마스 드라이어는 말했다. “삶은 자신의 사고 범위 이내에서의 삶이다.”

 

[63] 주주의 법칙을 이해하는 세일즈맨

- 어디에서 일하는가보다 현재 자신이 있는어떻게일하는가가 더 중요하다.

- 무엇을 팔아야 하는가보다 자신이 갖고 있는 것을어떻게파는가가 더 중요하다.

- 얼마나 전화를 하는가보다 전화를어떻게하는가가 더 중요하다.

- 몇 시간 일하는가보다 몇 시간이나효과적으로 일하는가가 더 중요하다.

- 많은 일을 벌이는 것보다확실한일을 하는 것이 더 중요하다.

- 얼마나 많은 고객을 확보했는가보다 확고한 신뢰 관계를 구축하는 것이 더 중요하다.

 

[68] 전문가를 만나 조언을 구하고 상담하는 것은 평생에 걸쳐 해야 할 투자이다.

 

[77] 결국 자신의 미래이며, 자신의 발전은 자신의 책임이기 때문이다.

 

4. 사다리의 법칙 : 핵심 계획은 성공을 위한 발사대이다.

 

[81] 계획도 없고 특별한 기법도 활용하지 않으면 어떻게 되는가? 일관성과 안정성을 갖지 못한다. 주사위를 던지듯 운에 맡기며 하루하루를 살아간다.

 

[83] 비즈니스 계획은 바로 이런 것이다. 업무를 보다 효율적으로 개선하여 생산성을 높이고, 그리하여 자신은 물론이고 고객을 포함한 모든 사람의 삶의 질을 끌어올리는 것이다.

 

[83] 세일즈의 일관성은 항상 한결 같은 상태를 갖는 것이다.

 

[87] 비전이다. 성공을 위해서는 반드시 필요한 것이다. 미래를 생각하며 현재를 선택해야 한다.

 

[91] 원하는 미래의 자리를 알지 못한다면 절대 거기에 갈 수 없다. 현재 어디에 있고 어디를 향해 가는지 모른다면, 계획이란 그저 쓸데없는 것에 불과하다.

 

[96] 처음 일정 시간 동안 모든 것을 집중시켜야 현재의 모든 제약을 벗어버리고 날아오를 수 있다.

 

5. 지렛대의 법칙 : 꿈을 자극하는 사람을 찾아내라.

 

[101] “언제부터 강사를 하고 싶은지 모른다면, ‘내일당신이 강사가 되는 데 도움이 되는 일들을오늘할 수 없습니다.

 

[110] 쓴소리도 주저 없이 하는 사람이 필요하다. 정신 에너지를 최고 수준으로 높이는 질문, 현재 수준보다 더 많은 것을 하도록 요구하는 동료가 있어야 한다.

더 이상 주변에서 찾지 말고 내가 그런 사람이 되어버리자.

 

6. 모래시계의 법칙 : ‘시간이 아니라행동을 관리하라.

 

[116] 이기려는 열정을 갖고 먼저 행동에 나선 다른 누군가가 기회를 잡고 승리한다.

 

[118] 행동을 하거나 하지 않음으로써 운명을 결정하는 사람은 바로 자기 자신이기 때문이다.

 

[121] 주어진 시간을 소중하게생각하는 것과 최선의 방법으로 시간을활용하는 것은 전혀 별개의 문제이다. 행동의 관리방법을 배울 때 진정한 시간 관리가 가능해진다.

 

[128] 자신의 시간 가치를 최고 수준으로 높여주는 20퍼센트가 무엇인지 파악해야 한다.

 

7. 빗자루의 법칙 : ‘열심히보다효율적으로 일하라.

 

[152] 타임 블로킹은 이런 것이다.

- 스케줄의 우선 순위를 정하기보다 우선 순위의 스케쥴을 정한다.

- 자신의 발전에 필요한 녹색 신호 활동을 미리 규정한다.

- 예측 감각과 자신감을 유지하는 데 도움이 되는 녹색 시간을 일일 스케쥴에 포함시킨다.

- 전화나 전자우편으로 굳이 알려주지 않아도 자신의 활동을 고객과 다른 팀원들이 정확히 알 수 있도록 하는 효과적인 방법이다.

- 처음에는 힘들지만 결론적으로 비용을 크게 절감한다.

 

Part 2. 세일즈는시스템이다 : 하이 트러스트 셀링 시스템 실천법

 

8. 드레스 리허설의 법칙 : 세일즈는 세일즈맨의 공연이다.

 

[159] 세일즈맨으로서 내 전문 분야를 완벽하게 숙지하는 것은 아주 중요하다는 사실을 깨달았다.

 

[161] 항상 연습해야 한다. 그래야 막상 무대에 올랐을 때 무슨 말을 해야 할지 정확히 알고 자신있게 할 수 있다.

 

[165] 세일즈는 세일즈맨의 쇼이고 세일즈맨의 공연이다. 그러므로 자신만의 기법을 개발하고 익혀야 한다.

 

[168] 세일즈에서 가장 중요한 부분은 상대에게 적당한 질문을 하여 자신의 것과 고객의 요구사항을 일치시키는 것이다.

 

[170] 여기서 강조하고 싶은 것은 잠재 고객의 요구사항을 미리 생각해야 한다는 점이다. 고객이 어떤 요구사항을 갖고 있더라도, 항상 그에 대한 대답이 준비되어야 하고 자신 있게 제시할 수 있어야 한다.

 

[173] 고객의 거절에 대처하는 기술은 어설픈 행동으로 그동안 쌓아온 고객과의 신뢰를 잃지 말아야 한다는 것이다.

 

9. 불스아이의 법칙 : 최고의 고객을 겨냥하라.

 

[190] 계획의실행방법도 생각해야 한다.

계획에만 멈추지 말 것

 

[197] 적극적으로 행동에 나서야 한다. 추가 행동은 당신의 진심과 신뢰를 보여주는 것이다.

 

10. 저울의 법칙 : 고객 수는 적을수록 좋다.

 

[215] 최고 고객이 다가올 때까지 기다리지 말아라. 그들에게 다가갈 창의적인 방법을 개발해야 한다.

 

11. 구애의 법칙 : 고객의 진심을 파악하라.

 

[223] 질문을 하는 목적은 상대방의 가치, 요구사항, 기대수준 등을 파악하여 관계를 지속시킬 만한 충분한 공통점이 있는지 파악하는 것이다.

 

12. 후크의 법칙 : 고객이 원하는 프레젠테이션을 하라.

 

[266] 사람들은 변화를 두려워하기 마련이라 반대할 이유를 찾는다.

 

13. 인큐베이션의 법칙 : 잠재 고객을 평생 고객으로 만들어라.

 

[275] 생산적인 관계는 지속적으로 가치를 더해주는행동을 통해 발전한다.

 

[280] 시장 점유율은확보를 통해 늘어난다. 반면 고객 점유율은 주로유지를 통해 증가한다.

 

[291] 고객을 소개한 사람의 이름, 고객의 핵심 가치, 고객이 가장 중요하게 생각하는 요구사항, 구매 전략, 기대 수준, 생일, 가족 관계, 결혼기념일 등 고객의 요구에 부응하고 생산적인 관계를 유지하는데 도움이 된다고 판단되는 모든 정보들을 확보해야 한다.

 

14. 앙코르의 법칙 : 최고의 세일즈는 위대한 서비스이다.

 

[294] 모든 위대한 공연의 뒤에는 열정적이고 의욕적인 사람들이 있다. 모든 부실한 공연의 뒤에는 의욕이 없고 불평만 하는 사람이 있다.

 

[295] 특히 그 중에서 두 가지는 반드시 기억해야 한다. 첫째, 모든 세일즈는 신뢰의 결과이다. 둘째, 하이 트러스트를 일관되고 진실된 서비스의 결과이다.

 

[313] 고객이 실망하여 떠나면, 고객에게서 도망치지 말고 고객을 향해 달려가야 한다.

 

[314] 하이 트러스트 고객이 요구한 일을 처리할 수 있는 권한이 있다면, 그렇게 할 수 있다고 고객에게 말한다. 할 수 있다면 고객의 요구에 10퍼센트를 더한다. 기대 이상의 서비스를 경험하게 한다. 그것이 바로 최고의 서비스이다.

 

[316] 인생에는 우리가 파는 물건보다 더 중요한 것들이 있다. 세일즈가 그런 것들을 보완할 때, 세일즈가 우리의 삶과 우리 고객의 삶에서 가장 중요한 부분에 가치를 더해줄 때, 세일즈는 정말로 소중한 것이 되며 세일즈맨이라는 사실에 자부심을 가질 수 있을 것이다.

 

2. 리뷰

 

완전 예상 밖이었다. ‘와우 프로젝트보다 더 힘들게 읽힐 줄이야. 그건였을까? 토드 던칸은 톰 피터스와 비슷하게 시키는 것들이 많았다. 거기에 더해 수많은 질문을 던져 댔다. 그런데 그 질문들이 머릿속에서 쉽게 잊혀지지 않았다. 여전히 낮은 내공에도 그의 많은 질문들이 핵심을 짚어내고 있다는 생각이 들었기 때문이다. 단지 질문에 답을 한 것도 아니고 생각만 했을 뿐인데도 내가 현재를 어떻게 팔고 있는지 반성하도록 만들었다.

 

여러 질문 중 특히 고객이 나와 대화하는 것을 즐기게끔 만들려면 어떻게 해야 될지 고민해봤다. 그들은 무엇보다 유쾌한 환경에서 흥미가 유발되는 유익함을 주면 대화를 즐기게 느끼지 않을까? 라는 생각도 해보게 만들었다. 그렇게 하려면 어떻게 해야 될지는 더욱 고민해보아야겠지만.

 

현재 나는 일을 하고 있다. 이 일을 하고 있으며 돈을 벌고 있다. 풍족하다고 말할 수준은 안되더라도 터무니 없이 부족하지는 않다. 그렇지만, 얼마 전까지만 해도 일에 대한 계획을 제대로 세우지 않았다. 목표도 현실적이지 못한 상태에서 매일매일 그저 운에 맡기며 일하고 있을 뿐이었다라는 사실을 깨닫는다. 매일 일을 조금 덜 하고 몸이 조금 더 편했으며 퇴근이 그리 늦지 않으면 하루 잘 보냈다는 안도감이 든다. 남들보다 일을 조금 더 하 것 같고 다른 직원들 보다 내가 더 늦게 퇴근하면 왠지 뭔가 손해 봤다는 생각이 든다.

 

이런 직원 마인드는 조금씩 바뀌고 있다. 삶의 중요한 요소 중 하나인 직업 그리고 일을 하는 시간과 환경들, 모두 내 삶인걸. 또한 눈뜬 하루의 반 이상을 직장에서 보내고 있는데 무의미하게 보낸다면 나는 내 삶을 낭비하고 있는 것일 뿐이다.

 

그렇다면 어떻게 직장에서 현재의 일을 하면서 의미 있게 잘 보낼 것인가? 일이란 어차피를 파는 것이다. ‘를 어떻게 잘 팔 것인가에 대한 기술이 담긴 책이 바로하이 트러스트 셀링인 것이다. 초반에도 말했지만 책의 초반부는 매우 힘들게 읽혔다. ‘와 상관없이 느껴졌기 때문이고 어디선가 많이 본 듯한 내용들 때문이었다. 그러나, 책의 중반부를 넘어설 때 즈음에야 비로서를 파는 입장에서 책을 읽게 되니 순식간에 책의 많은 정보들이 흥미롭게 다가왔다. , 현재 내가 일하는 모습을 돌아보고 또한 토드 던칸이 일했던 혹은 예를 들었던 수많은 세일즈맨들이 일한 모습과 비교하게 됐다. 역시나 그들의 기술을 배우고자 하는 열망이 들어섰다.

 

처음에는세일즈나와 전혀 상관없이 느껴졌지만 이 책을 읽고 난 지금 이제자신을 파는 세일즈맨으로서의를 다시 생각해보게 됐다. 특히나 책의 마지막 부분 토드 던칸이 갖고 있는 물건 그 이상을 파는세일즈에 대한 철학은 큰 울림으로 다가왔다.

 

3. 실천거리

 

[152, 153] 매일 아침 일정 시간 녹색 활동 하기

 

by 왕마담 2012.06.29 09:05
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